Microsoft Die Qualifizierung des Channels eröffnete neue Märkte und führte zu Wachstum für Microsoft und seine Partner

Ein VIP-Partnerauswahl-, Schulungs- und Sales-Support-Programm unterstützte Microsoft Surface bei der Umstellung auf den Verkauf von "Device-as-a-Service" und sorgte für Umsatz in Millionenhöhe und ein Wachstum von 135% bei den Partnern.

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135%

Wachstum bei registrierten Partnern, verglichen mit ...

40%

Wachstum bei Partnern, die nicht am Programm teilnahmen

141

Partner nahmen teil und wurden geschult

Microsoft Surface wollte, dass die Partner eine Kombination aus Microsoft-Hardware und -Software verkaufen, doch das integrierte Angebot war für die Partner zu komplex.

Wir haben ein fünfstufiges Programm entwickelt, mit dem wir Hunderte von Partnerunternehmen rekrutieren, einbinden, schulen, motivieren und ausstatten, damit sie ein besseres Marketing betreiben und mehr verkaufen können.

Microsoft

Die Herausforderung

Microsoft hat erkannt, dass Menschen an ihrem Arbeitsplatz Technik auf die gleiche Weise erleben wollen, wie sie es von zu Hause gewöhnt sind.

Um von der geschätzten 100-Milliarden-Dollar-Chance zu profitieren, mussten die Partner vom stückweisen Verkauf von Hard- und Software auf den Verkauf des kompletten Modern-Workplace-Angebots mit Device-as-a-Service umsteigen.

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Die Strategie

Das Programm startete damit, dass das Angebot des Modern Workplace neu formuliert wurde, um die Partner zu motivieren und ihnen zu helfen, den Mehrwert zu verkaufen.

Wir wählten Partner aus und machten sie auf das Programm aufmerksam, unterstützten sie beim Onboarding, führten Produkt- und Sales-Trainings zum neuen Angebot durch, teilten Erfolgsstories aus der Branche, um sie zu motivieren, und stellten ihnen Marketingmaterialien zur Verfügung, die sich leicht anpassen und einsetzen lassen.

Das Ergebnis

Statt der ursprünglich angestrebten 100 Partner wurden 141 in das Programm aufgenommen.

Die Effekte auf die Partner wurden gemessen und als Teil des Auswahlverfahrens genutzt. Bei den teilnehmenden Partnern war ein Wachstumsplus von 135% zu verzeichnen, gegenüber 40 % bei den Partnern, die nicht am Programm teilnahmen. Für Microsoft Surface wurde eine Pipeline in dreistelliger Millionenhöhe und ein Umsatz in zweistelliger Millionenhöhe generiert.

Die wichtigsten Leistungen

  • Rekrutierung der Partner

    Die Partner wurden anhand ihrer bisherigen Beziehungen, ihrer Erfahrung im Verkauf von Microsoft und ihres Geschäftsprofils ausgewählt. Das Team führte eine gezielte Kampagne zur Anwerbung der Partner durch.

  • Partner Onboarding

    Die Partner wurden aufgrund kurzfristiger Geschäftschancen in die engere Wahl gezogen und beim Umgang mit den Systemen von Microsoft unterstützt.

  • Schulungsplattform

    Es wurde eine umfassende Schulungsplattform geschaffen, die technische Produktschulungen, kommerzielle Verkaufsschulungen und unterstützende Ressourcen beinhaltet.

  • Marketingmaterialien für Partner

    Die Schulungsbibliothek der Microsoft-Partner wurde geprüft und mit dem neuen Angebot aktualisiert. Für die Partner wurde ein automatisiertes System entwickelt, das mit anpassbaren Microsoft-Marketingmaterialien bestückt wurde.

  • Partner-Pipeline-Reporting

    Die Pipeline wurde nachverfolgt und regelmäßig Berichte erstellt, um zu zeigen, dass die Partner durch die Teilnahme am Programm mehr Umsatz generierten.

Das Programm in Zahlen

135%

Wachstum bei registrierten Partnern, verglichen mit ...

40%

Wachstum bei Partnern, die nicht am Programm teilnahmen

141

Partner nahmen teil und wurden geschult

Dieses Programm, mit dem wir unsere Partner unterstützen, hat unsere Erwartungen übertroffen. Die finanziellen Ergebnisse sprechen für sich. Was wir aber auch sehen und hören, ist, dass die Partner das Programm schätzen und sich der Marke Microsoft Surface enger verbunden fühlen, weil wir in sie und ihre Unternehmen investiert haben.

Connor Douglass
Surface Product Marketing at Microsoft Corporation